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9 Tipps für die Praxis Was macht eine großartige Finanzierungsberatung aus?

Haben Sie schon einmal eine Beratung erhalten, die sich vor allem darum gedreht hat was Ihr Gegenüber alles kann? Wo Sie mit den Vorteilen seiner Dienstleistung überhäuft wurden? Der Berater aber nahezu nichts von Ihnen in Erfahrung gebracht hat.

Wie haben Sie sich dabei gefühlt? Haben Sie gekauft?

Ich denke, wir sind uns alle einig, dass dies nicht der richtige Weg ist, um eine Beratung durchzuführen.

Eine erfolgreiche Beratung erfordert viel mehr, als eine verbale oder tatsächliche Diashow mit unangepassten Leistungsversprechen, in der Hoffnung, dass einer der Kunden schon kauft. Damit machen Sie sich als Baufinanzierungsberater austauschbar und verschwinden mit den 80% der anderen Berater in einer undefinierbaren Masse.

Jedes Gespräch zählt!

Jedes Gespräch ist eine seltene Gelegenheit, Ihren Kunden zu verstehen, eine Beziehung aufzubauen, Bedenken zu überwinden und ihn dazu zu bringen bei Ihnen zu kaufen. Dafür müssen Sie aber Ihr Gegenüber ernst nehmen und ein wirkliches Interesse an seinen Bedürfnissen entwickeln.

Doch was beinhaltet dies außer Fragen stellen?

Wir haben 9 Best Practices ausgewählt, wie man eine perfekte Beratung durchführen kann.

 

Tipp #1 – Vorbereitung ist alles

Die meisten Finanzierungsberater legen tendenziell zu wenig Wert auf die Vorbereitung. Und das rächt sich früher oder später.

Machen Sie sich Gedanken über die Ihnen vorliegenden Daten. Wer ist Ihr Kunde? In welcher Situation treffe ich ihn an? Bin ich ihm bereits bekannt? Aus welchen Gründen hat er sich bei mir gemeldet bzw. warum kontaktiere ich ihn?

Sie sollten bereits vor einem Telefonat oder Gespräch wissen, welche Daten Ihnen fehlen oder ob es Unstimmigkeiten gibt, die geklärt werden müssen.

Nehmen Sie sich dafür am besten ca. 3-5 Minuten Zeit und schreiben Sie Ihre Gedanken in Notizen nieder.

Mit steigender Anzahl an Gesprächen verbessern Sie mit diesem System auch Ihre Vorhersagen und können sich noch besser auf Ihre Kunden einstellen.

 

Tipp #2 – Richtige Terminierung

Wenn Sie täglich Beratungen durchführen, gehört das Nicht-Erscheinen von Kunden einfach zum Job. Aber wie viel können Sie sich leisten? Als Faustregel lässt sich sagen, dass eine gesunde Nicht-Erscheinens-Rate niemals über 15% liegen darf.

Bei der Planung einer Beratung ist das Timing entscheidend. Tun Sie es, während Sie noch mit Ihrem potenziellen Kunden telefonieren. Bitten Sie ihn, seinen Kalender zu öffnen und direkt einen Termin für ein Treffen vorzuschlagen.

Drei Punkt sind hierbei wichtig:

1. Machen Sie Ihrem Kunden klar, wie lange die Beratung voraussichtlich dauern wird. So verhindern Sie ein abruptes Ende.

2. Stellen Sie klar, dass Ihr Kunde nicht abgehetzt das Gespräch kommt. Ein entspannter Kunde ist leichter zu beraten.

3. Versuchen Sie bereits im Gespräch herauszufinden, wer die Entscheider sind und laden Sie alle ein.

Dann senden Sie eine Folge-E-Mail mit dem Termin direkt nach dem Anruf. Machen Sie das Gleiche kurz vor der Beratung. Sollten Sie mehrere Zeitfenster haben und Ihr Kunde ist sich noch nicht sicher, dann senden Sie in der Folge-E-Mail Ihren Buchungslink und die besprochenen Zeitfenster.

Wir haben gesehen, dass die Nicht-Erscheinens-Rate um über 50% gesunken ist, wenn wir vor der Beratung eine E-Mail-Erinnerung verschicken.

 

Tipp #3 – Folgen Sie Ihrer Agenda

Die Vorbereitung auf eine Beratung ist eine Kunst, die sorgfältige Planung und strategisches Denken erfordert. Die erfolgreichsten Baugeld Spezialisten improvisieren nicht. Stattdessen beherrschen sie ihre Agenda und passen sie an die Herausforderungen und Ziele ihres potenziellen Kunden an. Genau wie Schachmeister, die jeden Zug strategisch planen.

Zeitmanagement ist extrem wichtig, um Ihre Beratungen effektiv zu halten. So sollte eine praktische Agenda aussehen:

– Vorbereitung

– Begrüßung

– Gesprächseinstieg

– Bedürfnisse & Wünsche erfahren

– Daten erfassen

– Argumentation

– Einwandbehandlung

– Konkrete nächste Schritte

– Verabschiedung

– Dokumentation

Tipp #4 – Aufbau einer persönlichen Verbindung

Die State of Sales Umfrage von LinkedIn im Jahr 2017 ergab, dass der kritischste Faktor bei der Kaufentscheidung darin besteht, ob ein Käufer Vertrauen in den Verkäufer hat.

Es ist wichtig, eine emotionale Verbindung mit Ihrem Kunden herzustellen, wo er sich wichtig und verstanden fühlt. Verwenden Sie daher mindestens die ersten 5 Minuten Ihres Treffens, um Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie sich um ihn kümmern.

Dies schaffen Sie, indem Sie offene Fragen stellen und ernsthaft an Ihrem Kunden interessiert sind. Ein wirkliches Interesse am Kunden sorgt automatisch dafür, dass Ihr Gespräch keinem Schema F gleicht, denn Sie gehen ja individuell auf ihn ein.

 

Tipp #5 – Schaffen Sie die Grundlage, bevor Sie ins Detail gehen.

Beginnen Sie zuerst mit der Skizzierung der aktuellen Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden. Fassen Sie das, was Sie aus der Recherche gelernt und im Gespräch erfahren haben, zusammen. Gestalten Sie das weitere Gespräch auf dieser Basis. Sie zeigen dabei auch, dass Sie die Situation Ihrer potenziellen Kunden klar verstehen und sich in Sie hineinversetzt haben.

Dann können Sie wie folgt argumentieren:

„Lieber Kunde, folgende Ziele haben Sie mir genannt: xxx, folgende Wünsche haben Sie an Ihre Lösung: xxx“

Die Zusammenfassung entspricht als Muster den Präferenzen, die wir als Baugeld Spezialisten für die Kundenberatung bereitstellen.

 

Tipp #6 – Verwenden Sie Storytelling, um eine Vision zu zeichnen.

„There’s nothing more powerful than a good story. Nothing can stop it. No enemy can defeat it.“

Tyrion Lannister

Als Menschen schätzen wir eine gute Geschichte. Warum bauen Sie nicht eine passende Anekdote in Ihre Beratung mit ein? Nichts tötet eine Beratung so sehr wie das Abarbeiten von Daten. Wenn Sie zu früh in die Details gehen, besteht ein hohes Risiko, dass Ihre potenziellen Kunden abschalten.

Erfolgreiche Beratungen haben eine ähnlich narrative Struktur wie Filme und Märchen. Erzählen Sie davon, wie jemand das gleiche Problem hatte und wie er es mit Ihrer Hilfe oder Dienstleistung gelöst hat. Erfolgsgeschichten überbrücken die Lücke zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden und schaffen Vertrauen in Ihre Person.

Tipp #7 – Stellen Sie den Nutzen dar – nicht die Merkmale.

Viele Berater fallen vor allem bei der Auswahl des Finanzierungsvorschlags in eine Litanei an Aufzählungen von Merkmalen und werfen mit Fachbegriffen um sich. Hierbei wird oft vergessen den Nutzen in einer für den Kunden verständlichen Sprache zu erläutern.

Der Tilgungsbeginn ist im Oktober 2021 und die Bereitstellungszinsfreie Zeit beträgt 12 Monate.

Der Kunde hat hier häufig keine Ahnung um was es sich handelt und was für einen Vorteil die Merkmale für Ihn haben. Besser ist folgende Formulierung:

Im Zuge Ihres Hausbaus überweist Ihnen die Bank das Geld je nach Bauabschnitt und nicht in einer großen Summe. Mit der Auszahlung der ersten Teilsumme beginnt die Zahlung von Zinsen. Das, was Sie an die Banken während der Bauphase zahlen müssen, sind nur die Zinsen. Die Tilgung, also die gesamte Rate, beginnt erst im Oktober 2021.

Der Zweck Ihrer Beratung ist es, zu kommunizieren, wie Ihre Lösung die Probleme und Wünsche Ihrer Kunden deckt. Die Präsentation wird auf die Präferenzen abgebildet, die Sie im Gespräch identifiziert haben.

 

Tipp #8 – Sprechen Sie über die nächsten Schritte.

Ihre Beratung war ein Erfolg. Und was jetzt? Es wird wahrscheinlich nicht in einem Abschluss enden, wenn Sie nicht nacharbeiten. Erfolgreiche Baugeld Spezialisten verbringen knapp vier Minuten damit, ihre nächsten Schritte zu planen und mehr über den Entscheidungsprozess ihres potenziellen Kunden zu erfahren.

Es gibt mehr Menschen, die an Entscheidungen beteiligt sind, als man denkt (Eltern, Geschwister, Freunde). Darüber hinaus ist auch die Wettbewerbssituation mit anderen Anbietern und Banken abzuklären.

Vereinbaren Sie einen Termin, zu dem Sie als nächstes ein Telefonat oder Gespräch durchführen möchten. Sei es, um Ihre Kunden durch ihr Angebot zu führen, das Gespräch zu vertiefen oder die Unterlagenanforderung zu besprechen.

 

Tipp #9 – Reflektieren Sie.

Die meisten Berater versäumen es, sich zu reflektieren. Versuchen Sie nach jedem Gespräch folgende vier Fragen, am besten schriftlich, zu beantworten:

1. Welches Ergebnis habe ich erzielt?

2. An welcher Stelle hat sich das Gespräch entschieden?

3. Was ist an dieser Stelle geschehen und wie ist es passiert?

4. Was kann ich daraus lernen? Wie mache ich beim nächsten Mal?

Wenn Sie die Reflexion unterlassen, ist die Gefahr groß, dass Sie auch weiterhin genau die Dinge tun, die Sie schon immer getan haben und nur die Ergebnisse erhalten, die Sie schon immer hatten.