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Leads sind Verführer. Hinter einem Datensatz werden abschlusswillige Käufer vermutet - und man muss nur dafür bezahlen? Wenn da die Konvertierung nicht wäre. 4 Statements dazu:

von Joachim Leuther

Leads und deren Erfolgschancen: 4 Statements zu Erfolgschancen

Leads sind Verführer. Hinter einem Datensatz werden abschlusswillige Käufer vermutet – und man muss nur dafür bezahlen? Wenn da die Konvertierung nicht wäre. 4 Statements dazu:

1. Portale oder Google AdWords fischen mit Keywords nach Kunden – nicht mit den Persönlichkeiten der Anbieter dahinter. Kommt der Kunde auf die Landing Page des Anbieters wird möglicherweise sein Informationsbedürfnis gestillt. Aber es sagt noch nichts darüber aus, ob er diesem Anbieter auch im weiteren Ablauf der Finanzierung sein Vertrauen schenkt. Wir kaufen nicht nur auf Basis sachlicher Aspekte, sondern mit Emotionen. Die stärkste Kraft für eine emotionale Grundlage mit Kunden ist der Berater mit seiner Persönlichkeit. Diesen gilt es zu inszenieren damit Vertrauen entstehen kann. Ansonsten ist ein Lead eine höchst kalte Anfrage.

2. Leads aus vielen Portalen werden öfters verkauft. Oder Kunden wählen mehrere Anbieter aus, von denen sie Angebote wollen. Alleine durch den größeren Anbieterkreis reduzieren sich die Konvertierungschancen.

3. Über die Abschlusschancen von Leads gibt es alles zwischen hoher Frustration und nahezu mythischen Erfolgen. Realitycheck: wer schnell auf Leads reagiert – wir reden hier über Sekunden – hat gute Chancen die Aufmerksamkeit seines Interessenten zu gewinnen. Dann sollte man einen Beratungsablauf parat haben, der möglichst den Kunden an den Anbieter fesselt. Das kann „die Bestkondition“ sein oder eine Gesprächsführung, die Vertrauen zum Berater aufbaut. Da der Finanzierungsmarkt ziemlich transparent ist dürfte „die Bestkondition“ nur so gut sein wie ein Wettbewerber bereit ist Provision zu opfern. Dann hat man „die Bestkondition“ nämlich nicht mehr. Was die Frage aufwirft:

4. Sind Leadkunden Schnäppchenjäger und Vergleicher? Wahrscheinlich sind die meisten von uns Vergleicher und Schnäppchenjäger. Wir sind aber bereit mehr zu zahlen, wenn Mehrwert geboten wird. Mehrwert durch Vertrauen in den Berater oder durch die Delegation von Aufgaben auf diesen. Manche Anbieter leben ausschließlich vom Leadgeschäft und sind auf hohe Stückzahlen angewiesen um auf eine Konvertierung von 10% – und da befinden wir uns schon im ‚Hurra-Land‘ – zu kommen. Die Kondition steht im Vordergrund und die Zeit für die Beratung darf, aufgrund der hohen Stückzahl bei geringer Konvertierung, nicht lang sein. Das wird manche Kunden freuen – bei einem einmaligen wie hochsensiblen Thema wie Baufinanzierung allerdings einige auch nicht.

Fazit: lassen wir die Vergleicher und Schnäppchenjäger bei den Portalen und kümmern wir uns um Kunden, die die Beratung zu schätzen wissen. Auch diese Kunden kann ein freier Berater als Leads gewinnen, wenn er auf eine Inszenierung seiner Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit und Persönlichkeit setzt.

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