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Millennials sind technikaffin und freiheitsliebend, aber wie erreichen Sie die Zielgruppe nachhaltig?

von Sonja Steppan, Bild von Brooke Cagle

Millennials als Zielgruppe

Circa 22 Millionen Menschen fallen in Deutschland unter die altersbedingten Kriterien von Millennials – und machen somit einen großen Teil der Zielgruppen für Dienstleister aus. Die Mehrheit hiervon ist ledig und (noch) ohne Kinder. Sie gelten als gut vernetzt, selbstbewusst und sehr technikaffin. Dabei wird ihnen der Wunsch nach Flexibilität, Weiterbildung und Sicherheit im Beruf nachgesagt, was sie im Schnitt recht bodenständig macht. Als bedeutende Zielgruppe für Unternehmen und Dienstleister nutzen sie alle Vorteile der digitalen Welt: Sie beherrschen größtenteils moderne Technologien, wobei ihnen Berührungsängste mit Innovationen fremd sind. 

Unterscheidung zu älteren Generationen: Berater sind Best Ager

Eher selten sind die Berater selbst Millennials; ein Großteil zählt zur Gruppe der sogenannten „Best Ager“, die zwischen den jungen Erwachsenen / Young Adults und Senioren (65+ Jahre) angesiedelt sind. Sie sind längst keine Technikneulinge mehr und häufig sogar begeisterte Internetnutzer. Meist sind Berater den versierten Umgang mit Computern, dem Internet und einer Vielzahl nützlicher Applikationen gewohnt und möchten weder im Beruf noch in der Freizeit auf ihre digitalen Geräte verzichten. Genau wie die Millennials sind immer mehr Best Ager oft und gerne online unterwegs. Wie können Berater im besten Alter die Zielgruppe der Millennials und deren digitales Verhalten noch besser verstehen und einschätzen?

Die Bedürfnisse der Millennials verstehen und anvisieren

Dienstleister, auch im Finanzsektor, müssen sich mit der Frage auseinandersetzen, auf welchem Weg sie Kunden begegnen, die mit der Digitalisierung, dem Klimawandel und 9/11 groß wurden.

Im Kern zählen für Millennials laut Statistik eher traditionelle Werte wie Gesundheit, finanzielle Unabhängigkeit und die Gründung einer eigenen Familie – worin unterscheidet sich diese Generation also im Vergleich zu den Baby Boomern und der Generation Golf?

Die Kaufentscheidungsprozesse werden bei den Millennials nachhaltig von dem geprägt, was sie online erleben. Zusammenfassend gilt, dass sie auf Werbung reagieren und ihr Glauben schenken, aber verschiedene Quellen nutzen, um Entscheidungen abzuwägen: Die Erfahrungsberichte auf Facebook, Bewertungen auf YouTube oder von Influencern auf Instagram beworbene Produkte spielen für den E-Commerce eine entscheidende Rolle. Dieses Ergebnis stellt Händler in den Schatten, die in den Netzwerken nicht auftauchen. Laut Statistik sehen sich 49% aller Digital Natives die Videos an, die Geschäfte oder Dienstleister in den sozialen Medien posten, 36% haben bereits mit einem Online-Shop zu Produktfragen kommuniziert und 28% geben an, bereits einen Kauf direkt über Instagram oder Facebook abgeschlossen zu haben. 51% der Millennials vertrauen den Empfehlungen anderer Konsumenten und deren online gestellten Bewertungen.

Die Tendenz ist steigend, denn Millennials leben ihren Alltag viel öffentlicher in den jeweiligen Netzwerken, teilen ihre Erlebnisse und Kaufentscheidungen virtuell – nicht nur als Statussymbol. Für Finanzdienstleister bedeuten diese Zahlen, dass der Trend hin zu Online-Marketingmaßnahmen nicht aufzuhalten ist, wenn man zukunftsgewandte Konsumenten erreichen möchte. Wem die Zielgruppe der Digital Natives ein Anliegen ist, der sollte ihnen auf dem Smartphone begegnen können. 

Virtuelle Realität und Roboter beeinflussen bereits Kaufverhalten und Konsum

Eine Studie von Consors Finanz das Konsumbarometer hat im Jahr 2018 festgestellt, dass bereits zum jetzigen Zeitpunkt Virtual Reality eine große Rolle spielt und keine Zukunftsmusik mehr ist. Künstliche Intelligenz beeinflusst den stationären Handel und das Bankenwesen massiv. Laut des Barometers können sich 64% der Millennials ohne Weiteres vorstellen, „ihre Einkäufe künftig direkt im Laden in einer virtuellen Realität zu erleben“. 52% rechnen sogar fest damit, bald von Robotern an der Ladentür begrüßt zu werden.

Da Millennials es für vollkommen selbstverständlich halten, digitalbasierte Services in ihren Alltag zu integrieren, kommt die Studie zum Fazit: „Nur mit einer digitalen Gesamtstrategie können stationäre Händler Millennials an sich binden.“ 

Nicht nur Selfies, Snapchat und Twitter

Neben der Kommunikation über WhatsApp & Co., neben Selfies auf Snapchat und politischen Äußerungen via Twitter haben die Millennials auch das Banking in die Online-Welt verlagert. Sie shoppen nicht nur mit Kreditkarte, sondern zahlen auch bequem und kontaktlos mit dem Handy.

Nachvollziehbar ist, dass mehr und mehr Stationen der typischen „Customer Journey“ von Millennials überwiegend durch das Smartphone laufen: Der Erstkontakt zum Produkt wird oft über Online-Werbung herstellt, dabei spielt mobiles Internet eine große Rolle. Durchschnittlich drei Stunden und mehr verbringen Digital Natives unterwegs im Netz – und können so in der U-Bahn, im Wartezimmer oder bei der Uni-Vorlesung nahezu ständig surfen und Produktrecherche betreiben. Das mobile Endgerät ermöglicht alle Etappen bis hin zum Kauf und hängt dabei längst andere Geräte wie den Laptop oder das Tablet ab.

Ratschläge für werbewirksame Maßnahmen für die Finanzberatung

Berater tun gut daran, eine ausgereifte Multi- bzw. Cross-Channel-Strategie zu fahren und sollten nicht verpassen, die mobilen Versionen ihrer Seiten so zu optimieren, dass ihre Kontaktprofile ansprechend und benutzerfreundlich gestaltet sind.

Eine starke Digitalstrategie wird Ihnen nützen – denn Millennials suchen überwiegend keine Filialen mehr auf, sondern suchen im Netz nach Direktbanken mit guten Bewertungen.

Verschieben Sie die Werbebudgets ins Netz! Setzen Sie neben klassischer Print- oder TV-Werbung auf Content Marketing, um wichtige Inhalte im richtigen Kundenumfeld zu platzieren. Über ein zielgerichtetes „Targeting“ können sie messbare Effekte mit geringem Streuverlust erzielen.

Letztlich wünschen sich Millennials ein gut verständliches, transparentes und nachhaltiges Produkt, das sie nachvollziehen können. Setzen Sie auf Glaubwürdigkeit!

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