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9 Tipps für die Praxis Was macht eine großartige Finanzierungsberatung aus? 1/3

Text von Thomas Stanner

Haben Sie schon einmal eine Beratung erhalten, die sich vor allem darum gedreht hat was Ihr Gegenüber alles kann? Wo Sie mit den Vorteilen seiner Dienstleistung überhäuft wurden? Der Berater aber nahezu nichts von Ihnen in Erfahrung gebracht hat.

Wie haben Sie sich dabei gefühlt? Haben Sie gekauft?

Ich denke, wir sind uns alle einig, dass dies nicht der richtige Weg ist, um eine Beratung durchzuführen.

Eine erfolgreiche Beratung erfordert viel mehr, als eine verbale oder tatsächliche Diashow mit unangepassten Leistungsversprechen, in der Hoffnung, dass einer der Kunden schon kauft. Damit machen Sie sich als Baufinanzierungsberater austauschbar und verschwinden mit den 80% der anderen Berater in einer undefinierbaren Masse.

Jedes Gespräch zählt!

Jedes Gespräch ist eine seltene Gelegenheit, Ihren Kunden zu verstehen, eine Beziehung aufzubauen, Bedenken zu überwinden und ihn dazu zu bringen bei Ihnen zu kaufen. Dafür müssen Sie aber Ihr Gegenüber ernst nehmen und ein wirkliches Interesse an seinen Bedürfnissen entwickeln.

Doch was beinhaltet dies außer Fragen stellen?

Wir haben 9 Best Practices ausgewählt, wie man eine perfekte Beratung durchführen kann.

 

Tipp #1 – Vorbereitung ist alles

Die meisten Finanzierungsberater legen tendenziell zu wenig Wert auf die Vorbereitung. Und das rächt sich früher oder später.

Machen Sie sich Gedanken über die Ihnen vorliegenden Daten. Wer ist Ihr Kunde? In welcher Situation treffe ich ihn an? Bin ich ihm bereits bekannt? Aus welchen Gründen hat er sich bei mir gemeldet bzw. warum kontaktiere ich ihn?

Sie sollten bereits vor einem Telefonat oder Gespräch wissen, welche Daten Ihnen fehlen oder ob es Unstimmigkeiten gibt, die geklärt werden müssen.

Nehmen Sie sich dafür am besten ca. 3-5 Minuten Zeit und schreiben Sie Ihre Gedanken in Notizen nieder.

Mit steigender Anzahl an Gesprächen verbessern Sie mit diesem System auch Ihre Vorhersagen und können sich noch besser auf Ihre Kunden einstellen.

 

Tipp #2 – Richtige Terminierung

Wenn Sie täglich Beratungen durchführen, gehört das Nicht-Erscheinen von Kunden einfach zum Job. Aber wie viel können Sie sich leisten? Als Faustregel lässt sich sagen, dass eine gesunde Nicht-Erscheinens-Rate niemals über 15% liegen darf.

Bei der Planung einer Beratung ist das Timing entscheidend. Tun Sie es, während Sie noch mit Ihrem potenziellen Kunden telefonieren. Bitten Sie ihn, seinen Kalender zu öffnen und direkt einen Termin für ein Treffen vorzuschlagen.

Drei Punkt sind hierbei wichtig:

1. Machen Sie Ihrem Kunden klar, wie lange die Beratung voraussichtlich dauern wird. So verhindern Sie ein abruptes Ende.

2. Stellen Sie klar, dass Ihr Kunde nicht abgehetzt das Gespräch kommt. Ein entspannter Kunde ist leichter zu beraten.

3. Versuchen Sie bereits im Gespräch herauszufinden, wer die Entscheider sind und laden Sie alle ein.

Dann senden Sie eine Folge-E-Mail mit dem Termin direkt nach dem Anruf. Machen Sie das Gleiche kurz vor der Beratung. Sollten Sie mehrere Zeitfenster haben und Ihr Kunde ist sich noch nicht sicher, dann senden Sie in der Folge-E-Mail Ihren Buchungslink und die besprochenen Zeitfenster.

Wir haben gesehen, dass die Nicht-Erscheinens-Rate um über 50% gesunken ist, wenn wir vor der Beratung eine E-Mail-Erinnerung verschicken.

 

Tipp #3 – Folgen Sie Ihrer Agenda

Die Vorbereitung auf eine Beratung ist eine Kunst, die sorgfältige Planung und strategisches Denken erfordert. Die erfolgreichsten Baugeld Spezialisten improvisieren nicht. Stattdessen beherrschen sie ihre Agenda und passen sie an die Herausforderungen und Ziele ihres potenziellen Kunden an. Genau wie Schachmeister, die jeden Zug strategisch planen.

Zeitmanagement ist extrem wichtig, um Ihre Beratungen effektiv zu halten. So sollte eine praktische Agenda aussehen:

– Vorbereitung

– Begrüßung

– Gesprächseinstieg

– Bedürfnisse & Wünsche erfahren

– Daten erfassen

– Argumentation

– Einwandbehandlung

– Konkrete nächste Schritte

– Verabschiedung

– Dokumentation

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