Rechnen
max. Kaufpreis
Miete oder Wunschrate
Eigenkapital

+5.600 € max. Kaufpreis

Eigenkapital
250000
Miete oder Wunschrate
1500

9 Tipps für die Praxis Was macht eine großartige Finanzierungsberatung aus? 2/3

Text von Thomas Stanner

Tipp #4 – Aufbau einer persönlichen Verbindung

Die State of Sales Umfrage von LinkedIn im Jahr 2017 ergab, dass der kritischste Faktor bei der Kaufentscheidung darin besteht, ob ein Käufer Vertrauen in den Verkäufer hat.

Es ist wichtig, eine emotionale Verbindung mit Ihrem Kunden herzustellen, wo er sich wichtig und verstanden fühlt. Verwenden Sie daher mindestens die ersten 5 Minuten Ihres Treffens, um Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie sich um ihn kümmern.

Dies schaffen Sie, indem Sie offene Fragen stellen und ernsthaft an Ihrem Kunden interessiert sind. Ein wirkliches Interesse am Kunden sorgt automatisch dafür, dass Ihr Gespräch keinem Schema F gleicht, denn Sie gehen ja individuell auf ihn ein.

 

Tipp #5 – Schaffen Sie die Grundlage, bevor Sie ins Detail gehen.

Beginnen Sie zuerst mit der Skizzierung der aktuellen Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden. Fassen Sie das, was Sie aus der Recherche gelernt und im Gespräch erfahren haben, zusammen. Gestalten Sie das weitere Gespräch auf dieser Basis. Sie zeigen dabei auch, dass Sie die Situation Ihrer potenziellen Kunden klar verstehen und sich in Sie hineinversetzt haben.

Dann können Sie wie folgt argumentieren:

„Lieber Kunde, folgende Ziele haben Sie mir genannt: xxx, folgende Wünsche haben Sie an Ihre Lösung: xxx“

Die Zusammenfassung entspricht als Muster den Präferenzen, die wir als Baugeld Spezialisten für die Kundenberatung bereitstellen.

 

Tipp #6 – Verwenden Sie Storytelling, um eine Vision zu zeichnen.

„There’s nothing more powerful than a good story. Nothing can stop it. No enemy can defeat it.“

Tyrion Lannister

Als Menschen schätzen wir eine gute Geschichte. Warum bauen Sie nicht eine passende Anekdote in Ihre Beratung mit ein? Nichts tötet eine Beratung so sehr wie das Abarbeiten von Daten. Wenn Sie zu früh in die Details gehen, besteht ein hohes Risiko, dass Ihre potenziellen Kunden abschalten.

Erfolgreiche Beratungen haben eine ähnlich narrative Struktur wie Filme und Märchen. Erzählen Sie davon, wie jemand das gleiche Problem hatte und wie er es mit Ihrer Hilfe oder Dienstleistung gelöst hat. Erfolgsgeschichten überbrücken die Lücke zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden und schaffen Vertrauen in Ihre Person.

 

Mehr Artikel von unserem Workflow Blog

Baugeld Partner werden Interesse an einer Partnerschaft als Baugeld Spezialist?