Rechnen
max. Kaufpreis
Miete oder Wunschrate
Eigenkapital

+5.600 € max. Kaufpreis

Eigenkapital
250000
Miete oder Wunschrate
1500

9 Tipps für die Praxis Was macht eine großartige Finanzierungsberatung aus? 3/3

Text von Thomas Stanner

Tipp #7 – Stellen Sie den Nutzen dar – nicht die Merkmale.

Viele Berater fallen vor allem bei der Auswahl des Finanzierungsvorschlags in eine Litanei an Aufzählungen von Merkmalen und werfen mit Fachbegriffen um sich. Hierbei wird oft vergessen den Nutzen in einer für den Kunden verständlichen Sprache zu erläutern.

Der Tilgungsbeginn ist im Oktober 2021 und die Bereitstellungszinsfreie Zeit beträgt 12 Monate.

Der Kunde hat hier häufig keine Ahnung um was es sich handelt und was für einen Vorteil die Merkmale für Ihn haben. Besser ist folgende Formulierung:

Im Zuge Ihres Hausbaus überweist Ihnen die Bank das Geld je nach Bauabschnitt und nicht in einer großen Summe. Mit der Auszahlung der ersten Teilsumme beginnt die Zahlung von Zinsen. Das, was Sie an die Banken während der Bauphase zahlen müssen, sind nur die Zinsen. Die Tilgung, also die gesamte Rate, beginnt erst im Oktober 2021.

Der Zweck Ihrer Beratung ist es, zu kommunizieren, wie Ihre Lösung die Probleme und Wünsche Ihrer Kunden deckt. Die Präsentation wird auf die Präferenzen abgebildet, die Sie im Gespräch identifiziert haben.

 

Tipp #8 – Sprechen Sie über die nächsten Schritte.

Ihre Beratung war ein Erfolg. Und was jetzt? Es wird wahrscheinlich nicht in einem Abschluss enden, wenn Sie nicht nacharbeiten. Erfolgreiche Baugeld Spezialisten verbringen knapp vier Minuten damit, ihre nächsten Schritte zu planen und mehr über den Entscheidungsprozess ihres potenziellen Kunden zu erfahren.

Es gibt mehr Menschen, die an Entscheidungen beteiligt sind, als man denkt (Eltern, Geschwister, Freunde). Darüber hinaus ist auch die Wettbewerbssituation mit anderen Anbietern und Banken abzuklären.

Vereinbaren Sie einen Termin, zu dem Sie als nächstes ein Telefonat oder Gespräch durchführen möchten. Sei es, um Ihre Kunden durch ihr Angebot zu führen, das Gespräch zu vertiefen oder die Unterlagenanforderung zu besprechen.

 

Tipp #9 – Reflektieren Sie.

Die meisten Berater versäumen es, sich zu reflektieren. Versuchen Sie nach jedem Gespräch folgende vier Fragen, am besten schriftlich, zu beantworten:

1. Welches Ergebnis habe ich erzielt?

2. An welcher Stelle hat sich das Gespräch entschieden?

3. Was ist an dieser Stelle geschehen und wie ist es passiert?

4. Was kann ich daraus lernen? Wie mache ich beim nächsten Mal?

Wenn Sie die Reflexion unterlassen, ist die Gefahr groß, dass Sie auch weiterhin genau die Dinge tun, die Sie schon immer getan haben und nur die Ergebnisse erhalten, die Sie schon immer hatten.

Mehr Artikel von unserem Workflow Blog

Baugeld Partner werden Interesse an einer Partnerschaft als Baugeld Spezialist?