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Stürme machen Kapitäne
Seit Frühsommer stagniert der Immobilienmarkt und wir Baufinanzierer müssen uns anpassen. Am Zinsniveau können wir nichts ändern und damit ebenso wenig daran, dass viele Menschen mit Traumhauswünschen ausgezinst werden.
Doch was können wir tun?
Die Möglichkeit, diesen Kunden z. B. mit Bausparern eine Perspektive zu geben, wird häufig schon wahrgenommen. Wo wir helfen können, ist, Immobilienkunden ein „new normal“ zu erklären – also, dass Zinsen um 1% freaky waren und nicht das heutige Level um 3%.
Der größte Ansatzpunkt ist allerdings bei Immobilienmaklern zu finden. Fast jeder Baufinanzierer arbeitet mit ihnen zusammen und selten war eine präzise und schnelle Einschätzung der Finanzierbarkeit von Kunden so gefragt wie heute. Darauf sollte sich unsere Arbeit aber nicht beschränken. Die Welt der Immobilienmakler teilt sich derzeit in zwei Hälften auf: der eine Teil hält an Höchstpreisen fest, die vor Monaten noch erzielbar waren.
Der andere Teil passt die Preisvorstellungen des Verkäufers an die Marktgegebenheiten an. Die „Bewahrer“ setzen auf das Prinzip Hoffnung – entweder dass die Preise wieder nach oben gehen oder der eine Käufer kommt, der sich ins Objekt verliebt. Die „Veränderer“ hingegen, die den Kunden jetzt Preise vorstellen, zu denen sich Immobilien in kalkulierbarer Zeit handeln lassen, haben es nicht leicht. Wer sich dem Sturm aussetzt, nicht das höchste Gebot zu vertreten, wird von Verkäufern mit Hoffnung auf Spitzenpreise aussortiert. Die Frage ist jedoch, ob das sowohl diese Verkäufer als auch die eisern an ihrer Strategie festhaltenden Bewahrer glücklich macht.
Ob sich etwas billiger oder später oder gar nicht verkauft, entscheidet der Verkäufer. Allerdings braucht dieser ein belastbares Bild der Käuferrealität. Einige Veränderer, die mit objektiven Einschätzungen ins Rennen gehen, spezialisieren sich jetzt darauf, verlorene Mandate zurückzugewinnen, weil die bei der Konkurrenz erzielbaren Preise dann doch nicht erzielbar waren. Und warum gehen Kunden zurück? Nicht weil die Veränderer Recht hatten. Sondern weil sie Zeit gespart hätten und man einem Makler nicht mehr vertraut, der gestern noch überzeugend Wunschpreise für möglich gehalten hat – nun aber auch einen Deal zu reduziertem Preis für möglich hält.
Vielleicht entsteht aus der jetzigen Marktlage ein neues Management der Erwartungshaltung von Kunden. Eine Disruption, die auch mit sinkenden Preisen einhergeht, von den Protagonisten allerdings nicht vorangetrieben, sondern nur gemanaged wird. Unsere Chance als Baufinanzierer besteht darin, diese Makler mit unseren Informationen zu Kunden so beliefern, dass ihnen dieses Management gelingt.