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Will ich Leads oder ein Geschäftsmodell?

Als Vermittler von Baufinanzierungen stellt sich immer die Frage: wo kommen Neukunden her? Normalerweise verfügt man als etablierter Finanzierer über ein Netzwerk, dass sich über Jahre hinweg aufgebaut hat. Dazu gehören Zuträger, Tippgeber, Empfehlungen und Leads verschiedener Herkunft. 

Wer sich Gedanken über die Zukunft macht oder den Bereich Baufinanzierung neu für sich gewinnen will, muss planen. In welche Kanäle sollen Zeit oder Geld investiert werden? Lieber in den Aufbau eines Netzwerks oder in den ständigen Kauf von Leads?

Gekaufte Leads sind so etwas wie die Droge unseres Geschäfts. Geben sie einem doch den direkten Kundenkick, sind leicht zu beschaffen und von übersichtlicher Preisgestaltung. Allerdings trügt der Schein: Leads werden „gestreckt“ (also an mehrere Konsumenten verkauft) und häufig wird die Vorfreude, mit vielen Kunden ins Geschäft zu kommen, dadurch gestört, dass letztlich doch nur wenige abschließen. Wenig Umsatz führt dann kurioserweise häufig dazu, die Investitionen in Leads zu erhöhen. Natürlich gibt es da draußen auch einige wenige Vermittler, die gute Umsätze mit Leads erzielen. Aber auch die sind und bleiben abhängig von einem fremden Leadanbieter, der von jetzt auf gleich Konditionen und Qualität ändern kann. Leads sind kein Geschäftsmodell der Zukunft.

Wir wollen neue Kollegen innerhalb von sechs Monaten so weit entwickeln, dass sie genügend Netzwerkpartner gewinnen – um ohne Leads auszukommen. Es gibt erprobte Tools die helfen, online und offline Beziehungen aufzubauen. Das braucht ein wenig länger – ist allerdings nachhaltig. Dabei sollte im Geschäftsalltag die Akquisition nicht zugunsten der Beratung geopfert werden. Denn schon jetzt verdienen Berater mit eigener Kundengewinnung mehr als diejenigen die abhängig von fremder Kundenzufuhr sind. Diese Schere wird weiter aufgehen. Wir wollen, dass unsere Kollegen weiterhin frei und unabhängig in diesem Geschäft Marktanteile gewinnen. Denn: Leads sind kein Geschäftsmodell – eigene Kundengewinnung ist es.

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