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Ein guter Zuhörer ist in der Lage, die Welt durch die Augen seines Gegenübers zu sehen.

von Carla Fontaine, Foto von Helena Lopes

10 Tipps um ein guter Zuhörer zu werden

Ein guter Zuhörer ist in der Lage, die Welt durch die Augen seines Gegenübers zu sehen. Diese 10 Tipps helfen Ihnen dabei Ihren Gesprächspartner besser zu verstehen und auf ihn eingehen zu können:

 

1. Interagieren Sie mit Ihrem Kunden: Nicken Sie nicht nur und schreiben sich ein paar Sätze auf, sondern fiebern Sie richtig mit. Versuchen Sie das Bauprojekt Ihres Kunden zu Ihrem eigenen zu machen, seine Ideen auszubauen und seinen Traum realistisch wirken zu lassen. Aber vergessen Sie dabei nicht, Ihren Kunden aussprechen zu lassen.

2. Achten Sie auf Kleinigkeiten: Erzählt ihr Kunde von Kindern, die beim Termin mit dabei sind? Dann bereiten Sie ein Malbuch oder Ähnliches für die Kleinen vor und zeigen so Ihrem Kunden, dass Sie auf seine Bedürfnisse eingehen und möglichen Schwierigkeiten von Anfang an aus dem Weg gehen.

3. Wegbeschreibung: Schicken Sie dem Kunden einen genauen Anbindungsplan, wie er Ihr Büro am besten finden kann und informieren Sie ihn über mögliche Parkplatzschwierigkeiten. So vermeiden Sie eine gestresste Anfangsstimmung und Zuspätkommen.

4. Solides Fachwissen: Die absolute Grundvoraussetzung um als Berater erfolgreich zu werden, ist ein solides Wissen in seinem Fachgebiet. Dazu gehört auch, sein Fachwissen immer auf dem neuesten Stand zu halten.

5. Entspannen Sie sich: Das fängt schon bei der Planung der Kundengespräche an. Legen Sie sich Ihre Termine nicht in zu kurzen Abständen. Ihr Kunde merkt, wenn Sie „auf heißen Kohlen sitzen“. Und keiner schließt eine so große Finanzierung bei jemandem ab, der einem das Gefühl gibt, nicht genügend Zeit für einen zu haben.

6. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden auf Augenhöhe: Gute Berater kennen sich in Ihrem Fachgebiet bestens aus. Die wahre Kunst liegt aber darin, sein Wissen seinem Gegenüber in einfachen Worten erklären zu können. Scheitert man am Erklären, wird man mit hoher Wahrscheinlichkeit auch daran scheitern, das Vertrauen seines Kunden zu gewinnen und damit zum Abschluss zu kommen. Lesen Sie zwischen den Zeilen. Dort finden sie oft heraus, dass die Problematik irgendwo ganz anders liegt. Seien Sie nicht nur ein aktiver Zuhörer, stellen Sie auch die richtigen Fragen.

7. Berufserfahrung: Natürlich hat ein erfahrender Berater mehr Vorteile als ein Berufsanfänger. Man kennt die Ansprechpartner der Banken, weiß welche Finanzierungen gescheitert sind und hat in den vielen Jahren ein menschliches und fachliches Gespür entwickeln können. Somit sieht man eine Gefahr schneller und schafft es dadurch diese auch frühzeitig aus dem Weg zu räumen. Lassen Sie sich nicht entmutigen: Nur wer als Anfänger begonnen hat, wird als Profi das Spiel beenden.

8. Ein gutes Netzwerk ist alles: Keiner erwartet von Ihnen, dass Sie alles auf Anhieb wissen. Aber Sie sollten wissen, wo Sie die benötigten Informationen finden können. Sie haben bereits mit einer Mitarbeiterin einer Bank öfters gesprochen? Fragen Sie sie nach ihrer Durchwahlnummer, das erspart viel Zeit in der Warteschleife. Suchen Sie sich auch immer eine Bezugsperson, die schon länger als Sie selbst in Ihrer Branche tätig ist, um bei Fragen einen Ansprechpartner mit Erfahrung zu haben. Und vergessen Sie nie: Ein gutes Netzwerk bringt auch immer Neukunden mit sich. Nicht jede Dienstleistung wird von jedem Unternehmen angeboten. Man wird an Sie denken, wenn Sie sich einen Namen gemacht haben.

 

 

9. Fleiß zahlt sich aus: Übernehmen Sie auch mal eine Extraaufgabe oder bleiben länger im Büro, wenn es nötig ist. Nicht umsonst haben die meisten erfolgreichen Unternehmer keine geregelten Arbeitszeiten. Wer mehr als andere bekommen möchte, muss auch mehr als die anderen machen. Im Leben wird einem nichts geschenkt.

10. Stellen Sie die richtigen Fragen und halten Sie dabei permanent Blickkontakt. Wer keinen Blickkontakt hält, strahlt Unsicherheit aus. Im Verkauf, besonders als Berater ist Sicherheit das A und O. Achten Sie deshalb darauf, möglichst immer Blickkontakt zu halten – ohne zu starren. Um Kommunikationsschwierigkeiten zu vermeiden, sollten Sie zudem immer mal wieder klärende Fragen stellen. Fragen Sie nach, wenn Sie sich nicht sicher sind, ob sie etwas falsch verstanden haben und wiederholen sie hiermit, was sie verstanden haben:

  1. a. Habe ich das richtig verstanden? …
  2. b. Dann sehen Sie also eine Schwierigkeit darin, weil …
  3. c. Mit anderen Worten, was Ihnen helfen würde …
  4. d. Mir ist aufgefallen, dass …
  5. e. Ich fasse kurz zusammen: …

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