6. Der Ruhige
Kommt Ihnen die Situation bekannt vor, dass Ihr Kunde so desinteressiert wirkt, dass Sie gar nicht verstehen, warum dieser überhaupt eine Beratung gewünscht hat? Der „Ruhige“ ist zurückhaltend und schweigsam. Er stellt kaum Fragen und erzählt auch von sich aus nichts. Auf Ihre Fragen und Erklärungen folgt nur ein kaum wahrnehmbares „mhm“ oder Nicken. Locken Sie ihn aus der Reserve, stellen Sie gezielt Fragen, die nicht mit Ja oder Nein zu beantworten sind. Holen Sie ihn immer wieder ins Boot, lassen ihn aussprechen und unterbrechen Sie ihn nicht, wenn er etwas erzählt. Hilft das alles nicht, versuchen Sie die 3 Sekunden Regel: Lassen Sie bewusst mehr als 3 Sekunden nach Ihrer Frage verstreichen und halten Sie währenddessen Blickkontakt. Anhaltende Stille wird von den meisten Menschen als unangenehm empfunden, sodass sie sich dazu überwinden etwas zu sagen. Sie werden sehen, irgendwann taut jeder Kunde auf. Und besonders positiv für Sie: Der „Ruhige“ ist gewillt beim Erstgespräch zum Abschluss zu kommen.