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Welche durchschnittlichen Zahlen hinterlassen Kunden?

von Sonja Steppan, Bild von Xavier Mouton

Typische Kunden und deren Bedürfnisse

Im Alltag des Beraters spielen wiederkehrende Typen eine wichtige Rolle. In einem vorangegangenen Artikel wurden einige von ihnen bereits unter zugespitzten Gruppierungen beschrieben: Carla Fontaine stuft in Schnäppchenjäger, Familien, selbstbewusst-energetische oder zweifelnd-hinterfragende Kunden ein, aber auch zurückhaltend-introvertierte, unverbindlich-interessierte Kunden und anspruchsvolle Delegierer finden ihre Erwähnung.

Diese verschiedenen Charaktere haben gemeinsam, dass sie dazu beitragen, Ihnen als Berater einen persönlichen Erfahrungsschatz aufzubauen. Im Beraterberuf ist diese Kenntnis nutzbringend für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Wie können Ihre Kundenkontakte und Erfahrungswerte in Zahlen festgemacht werden?

 

Welche durchschnittlichen Zahlen hinterlassen Kunden?

Im Querschnitt können Berater ungefähre Angaben machen, welchem Alter, Geschlecht, Einkommen, Familienstand oder Nutzungsverhalten ihre typischen Kunden am ehesten entsprechen.

Unter Bezugnahme tatsächlicher Erfahrungswerte des BGS-Berater Maximilian Wöllner können Sie in einem Paradebeispiel sehen, welche faktischen Daten jahrelange Beratung hinterlässt. Diese für sich zu definieren und zu verinnerlichen kann nicht nur Muster offenlegen, sondern auch für eine bestimmte Region oder Ihren Einsatzort sprechen.

Übergreifende Auswertung von Kundenkriterien

Eine einfach Liste kann helfen:

• Alter

• Familienstand

• Kinder

• Darlehenssumme

• Laufzeit

• Konditionen in Prozent

• Arbeitsverhältnis / Beruf

• Kauf-/Bauobjekt

• Einkommen

Nutzen Sie diese Kriterien für sich, um zu evaluieren und zu reflektieren!

Der durchschnittliche Kunde von Maximilian Wöllner war Ende 2018

• 39 Jahre

• verheiratet

• 1,07 Kinder

• 365.598,22

• 13,76 Jahre

• Konditionen 1,69%

• angestellt

• kauft bestehende Wohnung

• 64.886 € Netto / Jahr

Großflächige Daten in nationalen Studien

Zu den spezifischen Daten eines jeden Beraters kommen zahlreiche Studien, die über durchschnittliches, breitflächiges Kundenverhalten im Baukreditwesen sprechen. 2018 fand die Dr. Klein Privatkunden AG etwa, dass die Deutschen den Bau ihrer eigenen vier Wände mit immer höheren Baukrediten finanzieren. Im Schnitt 230.000 Euro nahmen sie im August auf – insgesamt 15 Prozent mehr als ein Jahr zuvor.

Regional unterscheiden sich bei solchen statistischen Evaluierungen die Städte stark voneinander. Eine Auswertung der Vergleichsplattform Check24 zeigte: Bei der höchsten Summe, mit geringster Größe, schneiden durchschnittliche Kredite in München bei Kauf oder Bau mit gut 500.000 Euro für 101 Quadratmetern ab. Gefolgt wird die bayrische Landeshauptstadt von der Metropole Frankfurt mit 417.000 Euro. Die Dresdner fragten auf Platz 15 weitaus geringere Kredite an, mit großem Abstand zu Duisburg auf Platz 20.

Statista erhebt zudem Informationen darüber, wo in Deutschland der meiste Platz zum Wohnen zur Verfügung steht: 2018 war das Münster, in der Liste der 20 größten Städte.

Harte Fakten gegenüber soften Skills

Zu diesen Zahlen und einer statistischen Übersicht kommt für Sie in der Beratung das Vertrauen Ihrer Kunden als entscheidender Faktor hinzu. Keine Frage – in der Beratung sind Softskills ein Dealmaker. Kunden möchten das Gefühl haben, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein – und hierzu gibt es nützliche Ratschläge.

Können Sie für sich typische Kunden erkennen? Nutzen Sie die faktische Evaluierung verfügbarer Eckdaten? Gewöhnen Sie sich doch an, Notizen und Basiswerte festzuhalten! Sie werden erstaunt sein, welche Informationen Ihnen diese Übersicht liefert – als Indiz für die persönliche Beratung und Ihre Platzierung in der jeweiligen Region.

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