Rechnen
max. Kaufpreis
Miete oder Wunschrate
Eigenkapital

+5.600 € max. Kaufpreis

Eigenkapital
250000
Miete oder Wunschrate
1500

Kunden gehen heute emanzipierter in Kaufvorgänge – ihnen mit Transparenz aktiv entgegen zu kommen erhöht die Konvertierungsquote.

von Joachim Leuther

Wie offensive Transparenz Vertrauen und Sympathie schafft

Wer heute ein Auto kauft informiert sich vorher über Wunschmodell, Preise, Ausstattungen und was die Konkurrenz zu bieten hat. Die Hauptmotive sind in erster Linie Neugier und Informationsbedürfnis. Allerdings auch ein Schutz vor Fehlkauf – sei es, damit man das Richtige kauft oder sich beim Preis nicht übers Ohr hauen lässt. Mit gutem Laienwissen sucht man das Autohaus auf und möchte das reflektiert sehen. Reflektiert sehen in dem Sinne, dass Kunden wissen möchten, ob ihre Informationen stimmen oder es noch Aspekte gibt die zu anderen Entscheidungen führen könnten.

Eine Baufinanzierung ist eine große, finanzielle Entscheidung für Kunden. Auf dem Sektor der Finanzdienstleistung haben wenige Kunden profundes Wissen und nicht jedem Anbieter wird ein großer Vertrauensvorschuss eingeräumt. Also werden Kunden sich nicht nur über Sachinhalte zu informieren, sondern auch die Vertrauenswürdigkeit des Ansprechpartners oder der Institution ausloten. Hier hilft offensive Transparenz:

 

1. Als bestes Mittel, um Interessenten zu zeigen dass man ihr Vertrauen verdient, gelten offene Bewertungen und Empfehlungen anderer Kunden. Sinnvollerweise gesammelt bei einem unabhängigem Portal oder dem offenen Google-Portal. Reine Sterncheneinträge sind dabei nicht so wirkungsmächtig wie individuelle Erlebnisse in Textform. Kunden, die man glücklich gemacht hat, sind dazu gerne bereit. Kunden, die nicht so glücklich sind, braucht man zur Bewertung üblicherweise nicht überreden – das machen sie von selbst. Eine negative Bewertung ist eine ernste Sache und sollte sowohl in die eigene Organisation wirken als auch außen angemessen kommentiert werden. Das heißt nicht immer ‚mea culpa‘, sondern kann eine sachliche, respektvolle Erwiderung sein, auch wenn sie dem Kunden inhaltlich nicht zustimmt.

 

2. In Beratungen lohnt es sich Kunden größtmögliche Transparenz anzubieten. Die technischen Möglichkeiten sind heute so weit, dass jeder Schritt bei der Zusammenstellung der Finanzierung live verfolgt werden kann. Gerade zu Anfang eines Kundenverhältnisses ist es hilfreich, die Erwartungen von Kunden „überzuerfüllen“ um Vertrauen aufzubauen. Sagen, was man tut und mehr zeigen als vielleicht notwendig wäre festigt das Vertrauen. Später in der Beratung verzichten Kunden üblicherweise dann darauf, sich alle Schritte live anzuschauen, sondern verlassen sich auf professionelle Arbeit.

3. Manche unserer Berater gehen offensiv mit der Transparenz hinsichtlich ihrer Vergütung um. Da die Provision ohnehin ausgewiesen werden muss schadet es nicht, sie zu zeigen. Und zu erklären, wenn die Kunden das wünschen. Wer sich als Berater einmal den durchschnittlichen Arbeitsaufwand für eine Baufinanzierung in Stundenlohn umrechnet kommt auf Sätze, die in der Höhe für Kunden akzeptabel sind. Zumal die Provisionen, durch die Verlagerung der Arbeit von Bank auf Vermittler, die Konditionen üblicherweise nicht erhöhen.

Kunden gehen heute emanzipierter in Kaufvorgänge – ihnen mit Transparenz aktiv entgegen zu kommen erhöht die Konvertierungsquote.

 

Mehr Artikel von unserem Workflow Blog

Baugeld Partner werden Interesse an einer Partnerschaft als Baugeld Spezialist?